米HousingWireの寄稿によると、仮想ISAを使うコールドコールの実コストは年3.2万〜4.8万ドルで、成約は年10〜20件にとどまります。
本記事は、宅建業免許（東京都知事(1)第113520号）を保有し、AI導入コンサル100社超の実績を持つ株式会社オルセル（不動産のチカラ運営）が、追客コストの測り方に注目して解説します。
電話での新規開拓や追客を人手で回している事業者にとって、費用対効果を正しく測ることは、AI自動化を検討する前の必須作業です。コールドコールとは、反響のない見込み客リストに営業担当が電話で接触し、アポイントを取る手法のことです。米国では給与と通話ツール代だけで採算を判断し、管理時間や離職の費用を見落とす例が多いと指摘されました。日本でも、テレアポや追客代行の外注費を同じ視点で見直す価値があります。
何が起きたか：コールドコールの本当のコストを数字で示した寄稿
HousingWireは2026年10月6日、Ascension Group創業者のRobyn Thompson DeSantosによる寄稿を掲載しました。寄稿者は、ブローカーやチームリーダーがコールドコールの費用を過小評価していると指摘します。見落とされがちなのは、管理に使う時間、ツールやデータの月額費用、担当者の離職にともなう採用と教育の費用です。
記事では、月1,200ドルの仮想アシスタントと月1,000ドルの格安リード購入で始めた事例が紹介されています。教育が足りないままリードを使い切り、品質も低く、6か月後には損失が膨らんでいました。ここでの教訓は、安く始められる施策ほど、運用の設計と教育にかかる見えない費用が大きいという点です。
数字で見る：仮想ISAとツールの費用、成約は年10〜20件
記事が挙げる数字を整理します。ISAとは、インサイドセールスの担当者として電話でアポイントを取る役割のことです。仮想ISAの代表例として挙げられたMyOutDeskの公開料金は月1,988ドル、年換算で2万3,856ドルです。管理費を含めた総額は年3.2万〜4.8万ドルとされています。ダイヤラーは月150〜400ドル、リスト提供サービスは月100〜300ドルです。
成果の目安として、全米の見込み客リストからの成約率は0.4〜1.2%、成果を出しているISAのアポイント設定は月8〜12件、年間の成約は10〜20件とされています。本記事の試算では、ISAの総額を成約数で割ると1成約あたり約1,600〜4,800ドルです。ツール費を年3,000〜8,400ドル加えると約1,750〜5,640ドルに上がります。これは記事の数字を使った概算で、前提が異なれば変わります。
また、VA Mastersの2026年調査では、不動産チームの52%が仮想アシスタントを採用していました（2022年は24%）。もっとも外注されている業務は、電話でのアポイント設定でした。
日本の事業者にとっての論点：原価計算とAI化の順番
日本では米国と違い、仮想ISAを使う例はまだ多くありません。それでも、反響営業の外注、テレアポ代行、追客専任スタッフを置く会社には、同じ原価計算がそのまま使えます。記事が示す計算式は5つの手順です。12か月分のデータを集め、ISAや外注の総額を出し、ツールとデータの費用を足し、リーダー自身の管理時間を時給換算して加え、電話施策だけで生まれた成約数で割ります。
前提となるのは、問い合わせや架電先が成約まで追えるCRMです。どの経路から来た顧客が契約したかを追えなければ、成約あたりのコストは出せません。AI追客ツールやAI音声応答の導入を比べるときも、現行の1成約あたりコストがなければ効果を判断できません。
法令面の注意もあります。宅地建物取引業法は勧誘の方法に規制を設けており、相手が契約しない意思を示したあとの勧誘継続や、迷惑な時間帯の電話は問題になります。テレアポをAIや外注に任せる場合も、業者として責任を負うのは自社です。台本や架電時間帯のルールを、導入前に文書で決めてください。
今後の展望と初動アクション
人手のコールドコールは、年3万ドル超の固定費に対して成約が年10〜20件という構造です。反響のあった顧客への初動や、見込み客の掘り起こしメールなど、AIで代替しやすい範囲から先に自動化し、人は商談と判断に集中する流れが強まるとみられます。ただし、AIの導入効果は今回の記事では検証されておらず、あくまで本記事の見立てです。
まずは次の順で進めてください。直近12か月の追客費用を、外注費、ツール費、管理時間に分けて集計します。次に、経路別の成約数を出して1成約あたりのコストを算出します。そのうえで、コストが高い経路から、メールやチャットの自動化を小さく試します。
まとめ
電話営業の採算は、給与とツール代だけでなく、管理時間と離職費用まで含めて見る必要があります。米国の例では総額は年3.2万〜4.8万ドル、成約は年10〜20件でした。日本の事業者は、AIを入れる前に1成約あたりのコストを測り、数字で比較できる状態をつくることが先決です。
参考文献
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引用元: HousingWire
【監修】齋藤竹紘（株式会社オルセル代表 / EC支援19年5,000社超・AIコンサル100社超 / 宅建業免許 東京都知事(1)第113520号）